46 Parallel – новий виробник українського вина, що об’єднує бренди Apostrophe, Grand Admiral та El Capitan. В інтерв’ю Barout засновниця 46 Parallel Анна Горкун розповідає про запуск брендів під час карантину, взаємодію зі сферою гостинності та членство у Всеукраїнській асоціації бартендерів.
– Як це – запускати новий бренд українського вина у час кризи та пандемії?
– У мене є одна перевага: я не знаю, як це – робити бізнес не в стресових умовах. Я очолила компанію «Інкерман» саме тоді, коли відбулася анексія Криму. Моїм завданням було створити «Інкерман» на материковій частині України, розпочавши майже з нуля. Тому, на жаль, я не маю досвіду роботи в більш комфортних умовах.
Коли почався карантин і криза, підсвідомо я розуміла, що буде непросто. Та працювати в кризу навчилися. Звичайно, хотілося б, аби було менше перепон, коли тільки починаєш робити щось нове. Але, мабуть, це водночас і загартовує. Починаєш думати не лише про статичний розвиток. Усвідомлюєш, що є купа чинників ризику, які слід враховувати.
– Чи можна порівняти теперішній кризовий період 46 Parallel із кризою 2014 року та відбудовою «Інкерман» після анексії Криму?
– Це дві різні дитини від двох різних батьків. У 2014 році бренд «Інкерман» мав конкурентну перевагу – впізнаваність в Україні на рівні 80%. Лояльність до виробника також була високою. Власне, тому за підсумками 2014 року ми зафіксували втрати, що відповідали аудиторії в межах Криму, а також Донецької та Луганської областей. Та решта споживачів залишилася із брендом.
Своєю чергою, коли будуєш новий бренд, ти починаєш із чистого аркуша. Потрібно не лише побудувати стратегію й донести його місію до партнерів та споживачів, але й визначити, у яку цільову аудиторію ти йдеш, із якими меседжами та з яким продуктом. Окрім того, планування. Необхідно грамотно нарощувати об’єми та планувати грошовий потік, виходячи із своїх реальних можливостей, а не бажань та амбіцій.
– З якою цільовою аудиторією працює 46 Parallel? Розділення лінійки вин на два бренди – це спроба вийти на різні аудиторії?
– Абсолютно. Ми розуміємо, що в компанії «Інкерман» є своя аудиторія зі своїм профілем. Для нас було важливо не йти в конкуренцію з «Інкерманом», а виходити на інші сегменти. Лінійка Apostrophe – це спроба вийти на широку масову молодіжну аудиторію із вином, яке не факапить; це яскраве емоційне вино з good value for money. У свою чергу, El Capitan та Grand Admiral є розрахунком на інший сегмент, це вино як аналог іноземним позиціям. Приміром, із витримуванням у дубі та класичним ігристим. Це візитівна картка не тільки нашої компанії, але й українського вина як категорії, яка може представляти Україну на міжнародних конкурсах і ринках.
Коли будуєш новий бренд, ти починаєш із чистого аркуша
– У комунікації 46 Parallel використовують термін Proudly Ukrainian. Це дійсно може бути конкурентною перевагою на ринку?
– Це радше можна назвати місією нашої компанії. Ми дійсно хочемо просувати імідж українського вина – не лише в Україні, а й на світовій арені. Ми виробляємо продукт, зроблений в Україні і з гордістю за те, що він зроблений саме тут. І El Capitan, і Grand Admiral, і Apostrophe націлені на експорт.
– Чи є вже активні канали для роботи за кордоном?
– У нас був достатньо плідний минулий рік, який став підготовкою для роботи над партнерством із такими країнами, як Японія, Китай, Велика Британія, Німеччина, Польща, Латвія, Чехія та Італія, до того ж у нас історично є хороший контракт із Канадою. Також ми встигли зробити першу поставку вина у Нігерію та представити наші вина на турецькому ринку. Окремим викликом є те, що більшість імпортерів поставили на паузу нові контракти, принаймні дистриб’ютори, з якими ми працюємо. Власне, зараз це загальний челендж для експорту в умовах коронавірусу.
– Це виклик – доводити, що в Україні може бути хороше вино?
– Наша позиція проста – треба давати людям можливість куштувати вино і тоді ухвалювати рішення чи складати думку. От і все. Упевнена, якщо скуштувати наше вино, воно стане приємним досвідом. Люди можуть дозволити собі купувати якісне українське вино у середньому та більш високому ціновому сегменті, статку вистачає. Але в голові засів стереотип, що будь-що іноземне краще за українське. Тож платити за гарне українське вино мало хто готовий, віддають перевагу імпорту Із цим намагаємося боротися, доводити це треба і словом, і ділом.
– Але в позиціюванні 46 Parallel ви також прив’язуєте українське вино до звичних закордонних маркерів. Наприклад, вказуєте, що виноградники в Одеській області, де ви вирощуєте вино, розташовані на 46-й паралелі, а на цій же широті у Франції працюють виноградники Бордо та Бургундії. Чи можна розповідати про українське вино без згадки загальновідомих закордонних образів?
– 46-ту паралель ми обрали не тому, що на ній розташовані Бордо чи Бургундія, ми обрали її через розташування Одеси. І нам було важливо дати прив’язку, що це український продукт, але без шароварщини. Коли обрали 46-ту паралель як місце, де народжується наше вино, ясна річ, одразу зрозуміли, що на цій же широті розташовано чимало відомих виноградників у Франції. Якщо вони можуть, то чому ж ми не можемо? Тому вирішили використовувати це у своїй комунікаційній стратегії. Для споживача це тригер – будь ласка, порівняйте.
Треба давати людям можливість куштувати вино і тоді ухвалювати рішення чи складати думку
Зрештою, у кожній місцевості є свої особливості. Я не можу сказати, що українське вино краще за французьке, італійське чи іспанське. Але я не можу й сказати, що українське гірше. Вони просто різні: зроблені з винограду, який виріс в різних ґрунтах за різних кліматичних умов. Більше того, у кожного винороба свій почерк, врешті-решт. Але це й добре – ми, споживачі, маємо можливість вибору, експериментів та формування власного рейтингу улюблених вин світу. І я впевнена, що українські вина мають всі шанси увійти в перелік улюблених вин українців. Тому й українське вино не варто відкидати як можливість, як продукт із унікальними особливостями.
– Наскільки важливим каналом для вас є сфера гостинності?
– Я вірю, що HoReCa – це не лише важливий та найбільш динамічний канал збуту, він досі залишається недостатньо насиченим. Отже, буде ще певний час показувати розвиток. Так, на одне посадкове місце у ресторанному закладі Києва припадає 30 мешканців міста, тоді як цей же показник у Європі становить 8 людей. Окрім того, це й важливий канал комунікації зі споживачем. Оскільки, за законодавством України, ми досить обмежені в прямій рекламі, сомельє, бармени та офіціанти є нашими потенційними бренд-амбасадорами. Власне, тому ми розвиваємо цей канал.
Наприклад, буквально за два дні до введення карантину ми підписали договори із сімома ресторанами мережі La Famigla (Vino e Cucina, Vero Vero, Toscana Grill тощо). Через карантин поки складно фінансово оцінювати цю співпрацю, однак ми розуміємо, що ресторанні заклади найвищого рівня (категоріяї HoReCa А+) зацікавлені у системній роботі із якісними українськими продуктами.
Окрім того, першим нашим партнером у сегменті винних барів стала мережа закладів Like A Local’s, що спеціалізуються саме на українському вині. Для нас дуже важливо працювати з однодумцями, які вірять в українське вино. Дійсно вдячні команді, що заснувала цей формат, що вони не поступаються своїм принципам. Тому будемо амбасадорами українського вина разом.
– Нещодавно ви стали членкинею Всеукраїнської асоціації барменів. Наскільки великий потенціал ви бачите для українського вина у барній справі?
– Так, наша компанія долучилася до асоціації, я вже встигла не раз постояти за барною стійкою та опанувати ази міксології.
Повчати споживача – не наймудріша ідея. Давайте говорити відверто: споживач хоче максимум задоволення за мінімум витрачених коштів. Рівень комфорту споживача – це відповідальність кожного окремого бренду. Як я казала, ми створили Apostrophe як вино для молодіжної аудиторії – людей до 35 років. Що люблять робити ці люди? Вони люблять кайфувати. Вони не хочуть бути зобов’язаними комусь чи чомусь, вони не хочуть мислити шаблонно. Вони відштовхують всі визначені правила та забобони, їм хочеться експериментувати. Ми, своєю чергою, переконані, що вино є хорошою основою для коктейлю. Хочеш – пий вино у келиху. Хочеш експерименту – ми можемо порадити, як вино з його органолептикою може взаємодіяти з іншими продуктами.
Власне, таким чином ми прийшли до історії з вином у коктейльній культурі. У межах глобального тренду на слабоалкогольні напої ми хотіли б розкривати смаковий потенціал вина. Більш-менш легкі алкогольні напої на зразок фрешу із брютом чи кагору з льодом – це гарні можливості по-іншому подивитися на звичні речі. Зрештою, це також експеримент.
Давайте говорити відверто: споживач хоче максимум задоволення за мінімум витрачених коштів
– Також активно розвивається сегмент готових до споживання коктейлів, включно із напоями у жерстяних банках, серед яких і винні напої.
– Якщо відверто, мені подобається ідея упаковки. Це сучасно, яскраво та практично. Я не відкидаю можливість створення подібного проєкту у майбутньому, однак метою цього року є високі вина – витримані у дубі червоні, а також брют за класичним методом шампанізації. Добре виконаємо це завдання, перейдемо до наступного.